24小时，起降147次，最快的一次落地补给只用了22秒。测试结束时，这架无人机已经在巴西马托格罗索州Água Boa的一座农场上空完成了892公顷的喷洒作业，面积相当于1200多个标准足球场。
这是农机品牌凯斯（Case IH）今年1月公布的一次测试。这台挂着凯斯标识的P150，其实是中国企业极飞（XAG）的产品。
2025年，极飞与国际农机集团CNH达成合作，其产品P150和P60通过CNH旗下凯斯、纽荷兰（New Holland）两大品牌的渠道进入巴西市场。
对中国农业无人机企业来说，巴西是一个分量很重的市场。这里耕地广阔，大农场多。如今，巴西已是大疆在中国以外最大的农业无人机市场，极飞也通过当地合作伙伴开拓业务。
但把一台新机器卖给巴西农场主并不容易：他们习惯了拖拉机和农用飞机，也习惯了从熟悉的渠道买设备、找售后。中国厂商要进来，先得找到一个能让他们放心的入口。
在这件事上，大疆和极飞走了两条不同的路。
01 让父亲点头的，是少跑几趟水车
2019年，巴西南部的大豆种植户迈科·阿任顿第一次接触到大疆的农业无人机，兴致勃勃地想拿到自家地里试试，却在父亲那里碰了壁。
“一开始我很难说服父亲用无人机进行农药喷洒，”他后来对新华社记者回忆，“但在大豆田上进行第一次尝试后，结果完全超出了预期。”
迈科口中的“成功”，说起来很实在：“现在我们不用再开着水车到处跑，而且无人机可以到达车到不了的角落进行喷洒，消耗的水也少了很多。”
对习惯了传统农机作业的老一辈农场主来说，田里的活向来有人干、有机器干，再添一样新东西，总得有个理由。在迈科家的大豆田里，少跑几趟水车、能打死角，就是最直接的敲门砖。
那么，农业无人机究竟是怎么干活的？它与我们熟悉的航拍无人机不是一回事。
以大疆Agras T50为例，四条机臂、八个螺旋桨全部展开后，长约2.8米、宽约3.1米，比一张双人床还大一圈；机身挂载一个40升的药箱，更换播撒模块后，还能撒种子、撒颗粒肥。
干活之前，操作员只需要在遥控器上圈出地块、规划好航线，无人机就会沿着航线来回作业，并借助雷达和摄像头识别障碍物，绕开树木和电线杆；如果遇到高低起伏的地形，它也能跟着调整飞行高度。
不过，人机协作依然不可或缺。一块电池撑不了多久，药箱也很容易见底，飞一阵就得落地换电池、加药，然后再起飞。在凯斯那次长达24小时的测试中，无人机真正在天上的时间为18小时45分钟，其余时间都花在了地面补给上。
那么，什么时候用无人机比用拖拉机更有优势？
一是雨后。下过雨后，农田泥泞，拖拉机开进去喷药容易陷住，但病虫害防治窗口期稍纵即逝。无人机不用下地，只要天气条件允许就能起飞作业。巴西农业合作社Copacol的研究人员在一份大豆试验报告里就对这个场景给予了验证。
二是坡地。米纳斯吉拉斯州不少咖啡园建在起伏的山坡上，人背着喷雾器爬坡费时费力，大型机械又很难开上去。据大疆介绍，早在2018年，其早期机型MG-1P就已经在巴西的咖啡园里投入作业了。
除了便捷性，农场主最关心的仍是实际产量与药效。Copacol在2024/25季做过一组对比试验，把无人机与拖拉机放在相同施药条件下比较：两者使用同样的杀菌剂、同样分四次施药，无人机采用8米喷幅，每公顷只喷洒12升药液；拖拉机则喷洒150升。
到了收获时，拖拉机那块地每公顷产大豆62袋，无人机为61.9袋，统计差异不显著。这一数据证明了低容量喷洒的可靠性。水资源的大幅节省，成为了说服农场主买单的重要考量。
02 3.5万架无人机，都是谁在买？
2018年，巴西全年农业无人机销量只有几十架；到2023年，这一数字涨到7000架左右。巴西农业部2025年6月援引一位行业顾问的估计称，全国在用的农业无人机约有3.5万架。
这么多无人机，都是谁买的？
巴西的农业生产规模决定了市场潜力。据巴西国家供应公司Conab统计，2024/25季巴西谷物和油籽的播种面积约8170万公顷，差不多是7.7个浙江省。
目前来说，市场买家主要有两类。
● 一个是大型农场主，巴西农业合作社Coopercitrus的会员Victor Campanelli，就用大疆Agras T40给牧草播种、给甘蔗喷催熟剂。他直言，“无人机作业成本比农用飞机低得多，效果还更好”。
● 第二类则是专业的植保服务商：他们自己买设备、拿资质，再上门给农场打药，按公顷收费。农艺师Regina Hakvoort做的就是这一行。她在农场长大，毕业于圣保罗大学，后来创办了农业服务公司Anáhata，用极飞的无人机给果园、棉田和葡萄园提供植保服务。
她在大学时就接触过低容量喷洒技术，但她指出，过去光懂技术、没有趁手的工具，始终难以把想法变成高效的田间作业，“就像只有一条腿还想跑步”，现在的农业无人机算是补齐了这一短板。
此外，巴西农业航空企业工会Sindag的运营总监Cláudio Júnior Oliveira还提到一种变化：有的农场主不再花几百万雷亚尔买一台大拖拉机，而是用二三十万雷亚尔买小型拖拉机，再配上五六架无人机。
但伴随市场增长而来的，还有监管与社会争议。农药喷洒可能带来的健康和环境的影响，在巴西一直有争论。
2025年，巴西国家可持续和团结农村发展委员会（CONDRAF）通过了一项动议，反对允许无人机进行农药航空喷洒，并特别提及塞阿拉州和马拉尼昂州的相关政策。
虽然该动议不具备全国法律禁令效力，但对无人机厂商来说，推广设备之外，还必须回应合规操作、培训与环境安全等问题。这也倒逼销售渠道必须承载起更完善的服务体系。
03 大疆靠合作社，极飞靠农机巨头
那么，大疆跟极飞在市场路径上究竟有何差异？
先看大疆。它在巴西的一条重要渠道，是农业合作社Coopercitrus。这家总部在圣保罗州贝贝多鲁的合作社，2015年起就开始提供无人机植保服务。
头几年，它并不急着卖设备，而是先替会员提供作业服务，让农场主在田里亲眼看到效果，并建立技术认知；市场逐步成熟后，从2018年起，它全面开启大疆设备销售。
与合作社合作，不仅因为他们有会员基础，更在于会员信任他们的选品。技术经理Cleyton Endo说：“我们只把测试过、验证过、真正在实践中见效的东西带给会员。”新产品想进合作社的推荐目录，都得先过田间试验这一关。
不过，这种信任还需要售后兑现。2023年8月，Coopercitrus在贝贝多鲁开了巴西第一家大疆农业授权服务中心，提供原厂配件、维修、保修和培训。
截至2025年5月，合作社累计交付的植保无人机超过800架，在圣保罗州和米纳斯吉拉斯州设有3个授权维修点，并配有3支上门服务的流动维修队。
此外，除了合作社，大疆也在巴西扩展自己的服务网络。据巴西农业媒体AgFeed今年3月报道，大疆在巴西的农业无人机保有量约2万架，授权服务点约400个，目标是让农场主开车一小时以内就能找到维修点。
巴西本土老牌植保机械企业Jacto，2024年也选择先代理大疆的无人机，将其纳入自己的农机产品线。
相比之下，极飞选择直接进入农机巨头的销售体系。在此之前，它已经通过当地合作伙伴Megadrone Brasil积累了一批用户。
2025年巴西农业展Agrishow上，极飞和CNH联合推出P150和P60，由凯斯和纽荷兰负责进口和分销，并于当年11月开始交付。
这条路径的优势在于，能让产品进入农场主熟悉的采购渠道。对已经使用凯斯、纽荷兰设备的农场来说，无人机可以和拖拉机、喷药机放在一起比较、一起采购，出了问题也能找熟悉的经销商。
据CNH介绍，仅凯斯在巴西就有26个经销商集团、190多家门店。CNH拉美业务经理Rudney Neves表示：“我们卖的不是无人机，是解决方案。”
但借力成熟渠道，也可能弱化极飞自身的品牌曝光度。农场主打交道的是凯斯或纽荷兰的经销商，极飞的名字未必会被记住。这样的交换值不值，还要看极飞将来能不能在渠道合作之外建立自己的品牌认知。
结语
无论是大疆的“合作社+自建网络”模式，还是极飞的“农机巨头捆绑”模式，把无人机卖进巴西农场都只是第一步。
比拼单次测试成绩和设备销量之外，下一阶段更重要的竞争，很可能发生在维修响应、配件供应、操作员培训和农艺服务上。
回到迈科家的大豆田。第一次试飞带来的惊艳让原本犹豫的父亲点头。但到了下一季需要打药的时候，农场主还愿不愿意把活交给这台中国无人机？能让这个答案持续是“愿意”，才算真正打开巴西市场。
本文来自微信公众号“Eastora全球出海观察”，作者：妮贰，36氪出海经授权转载，如需转载请联系原作者。
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